▌1、积累人脉在于互惠
做销售不能不谈的就是人脉。在汉语中，“人脉”这个词后面往往会跟着“广”字，似乎人脉越多就越好。一般来说，人脉做得好的人往往认识人比较多，但这句话反过来是不成立的。
你为啥要做人脉？说白了，不就是指望人家以后能给你带来些好处吗。如果你认识了很多人，但是在需要的时候人家不愿意帮你，那你认识那么多人又有毛线用呢？所以，人脉法则第一条就是要扭转“以多寡论英雄”的人脉观。
首先，我们先看一看人脉具体构成。构成我们人脉的绝大部分“好友”，其实都是基于“利益交换”而被连接到一起的。既然是利益交换关系，那么你能换回来多少价值，也就取决于你自己能给出去多少价值。
请记住这一点：人脉的价值和你认识他多久没有关系，和你跟他喝过多少次酒没有关系，唯一有关系的就是你对他有多大的利用价值。你的利用价值越大，他就越会帮你。与其把时间花在多认识人上面，不如花时间提高自己的个人价值以及你自己的货源质量。
我们是做红酒的，就拿红酒来举例子吧，很多刚入行业的小伙伴，都会感到销售很难，和客户谈了很久，产品也不错，但就是签不下单，对于这种情况，有些新人觉得，是自己的产品讲解不到位，或销售技能不熟练，于是努力练习，但业绩依然不够理想，这是为什么呢？
究其原因，在于这些新人销售方式不符合客户的需求。不少新人采用的是产品推介法，向客户尽力去介绍产品，这种方法在一定程度上是有作用的，但是对于一些价格更高，特别是当自己的产品与竞争者产品之间的差别不大的时候，效果不大。都是一样的货源（酒），你跟其他销售员也都是一样的嘴皮子一样的笑脸，凭啥非你不可呢。
这里人脉的重要性就出来了。比如我在扫街两年后总结出一个经验，我自己因为是个销售人员，人家会带有色眼光看我，把我当外人。于是我找到一个富二代同学，他经常出入高级场合，我让他给我牵单，不求多频繁，碰上合适的提一下我这酒就行。别人不会把他当一个跑销售的工作者，就会自来熟。这样一来，我的生意好了很多。
这是一种十分牢固的人脉。而不是喝完酒立刻就散的人脉，因为我们有互惠关系，我挣钱，他也能拿分红。所以，这里总结一下：组织人脉的关键就在于互惠，你要让别人感觉能从你身上得到很多。
我有货，我有平台资源，你有圈子，他有销售渠道，这就是人脉，我们结合起来就能实现效益最大化。我们就是双龙会，我们就是铁三角。
▌2、打造好自己，人脉自然来
上文说过了，你跟人再套近乎再喝酒也不行，酒醒之后回到生意上，人家还是会只看准自己的利益，和分析你对他的利用价值。有这时间不如打造自己的价值，提升自己。老话说的好，酒香不怕巷子深。你够稳够好，人家就需要你。
一般来说，当今社会别人看你的被利用价值大概有如下这些方面
你的岗位权力或者个人影响力；
你的财力；
你的智慧或者专业技术能力；
你的个人魅力，比如长得好看、说话幽默、人格高尚；
你的人际关系网络；
你的名气。
拿我自己举例子。大概是2010年3月，我主动离开了安逸的工作岗位，身上揣著800元，带着行李只身一人从佳木斯老家坐火车来到了北京，开启了我的“梦想之旅”。当我踏上北京火车站的那一刻，感觉自己已拥有了整个北京，拥有了整个未来。
但接下来找工作却是异常艰难，前台出的试题让我总是一头汗，一个月下来我仍然没有上岗。这时有个朋友推荐我去一家培训机构锻炼几个月，那家效果不错，但学费要1万2。当时我身上的钱已经不多了，我决定搏一把，大半夜我拨通了家里的电话，为了让家人安心，我临时编了一个幌子，说我找到了工作，但公司要1.2W的押金，老爸没有多问，第二天就借足了款打到了我的银行账户里，我呢，交完款，就铆足了精力全身心的投入培训，那个时候才感觉到这次学的知识是真真切切的为自己而学的。
因学习目标很明确，每次都是早晨7点从住处出发，培训完一整天，晚上22：30回宿舍，一般在上下课的一小时车程上，借助暗光看资料，整理当天所学的知识，三个月的投入下来的结果是我如期的找到了我在北京的第一份进口零售相关的工作，尽管起薪在现在看起来并不高，但对于当时的我能穿上洁白衬衫上班，已经算是奢求，并且当时认为公司前景也非常不错。
时隔7年，站在我的角度来看，证实了当时我的“赌注”是对的，这家公司如今在业内口碑也是响当当的，即使在当时，他们的销售培训也相当成熟。
这件事让我学到了：
关键时刻要靠自己，投资自己是没错的。
不要太注重短期收益，要放眼未来，看长期收益后的回报。
没有这次培训，以及后来逐渐对公司部门运作经验的积累，我是没有能力跨行从零做葡萄酒的。也是从这件事开始，我在对我的个人投资上毫不吝惜。因为只有自己升值，别人才会看重你。
▌3.六步走，打造人脉圈
1建立一个守信用的形象。建立一个守信用的形象，这样累积的人脉才会产生正面的效用，反之认识的人越多，产生的负面效应反而更大。2增加自己被利用的价值。可被别人利用的价值越高，那么愿意结识的人也就越多，谁都希望自己结识一些能力强的人，反之腹中空空，并不会让人产生做朋友的兴趣。我在一个酒会上遇到一位朋友，他的自我介绍言简意赅：我是干露酒厂在内蒙唯一一家授权代理，请多关照。顿时觉得人家资源优质雄厚3乐于与人分享。无论个体有多强，如果不愿意分享，愿意跟随的人也非常有限，乐于与别人分享，不管是谈生意还是谈生活谈人生，掏心窝子的话谁听了都会被打动。懂得分享的人，往往最后得到的会更多。4增加自己曝光的渠道，要重视品牌营销。所谓的包装，有能力有形象，不把自己推销出去别人也不会知道，多参与多曝光。5要稳扎稳打，不要揠苗助长。急功近利，揠苗助长会一次性毁掉你的人脉圈。因为都是在做一种生意，这些人彼此都可能在一起打交道。如果你揠苗助长，那么你的假情假意会被更多人看到6保持善心，保持诚心。做生意要先学会做人，保持善心就是要你时刻发挥人的本心本分，只要你自己做好，别人嘴上不说都看在眼里，心里都有底。对于善良的人，他们自然乐于跟你交好
▌4、人脉经营方法
人脉关系是有时效性的，需要不断经营，经营产生价值。在提升自己的基础上，我们再来讲一讲人人身边的人脉经营办法。
1.先从梳理身边人脉关系开始，标注他们的人脉价值
许多初出茅庐的销售人员说：“我要依靠自己的力量，闯出属于我自己的天下。”应该说：这些销售员勇气可嘉，但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客，凭著一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代，可以自己动手，丰衣足食。社会的分工越来越细，没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不是无能的表现，而是明智之举。聪明的人不会舍近求远，人脉的关系从身边人做起。
首先先把自己的所有亲戚，同学名册找出来，对他们一一分析，包括家庭资产能力，资质能力，事业前景，以及你对他这个人的未来判断。
其次，多参加家庭，同学以及单位里的聚会。尤其是一些企业老板可以加入一些商会和协会学会等等，各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所；在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上，用心倾听别人的叙说；在他人的言语中获得对自己有用的信心；并用心记下来。聚会结束后，把聚会上结识的人名字写在本子上，并在每一个人名字后面注上：他能帮你什么或者你能帮他什么？
报答这些人对你的帮助，也需要有物资上的表示。有些人认为：身边的人帮助我，就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然；尤其是在别人的帮助之下，你获得的相应的报酬，你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广，关系是什么意思就是要关心和联系，关心用的是心。联系用的是物，中间的纽带是要分享物质和经济的。
2.下功夫要下到地方，精准找到客户人群
我们梳理从自己的身边人中整理出来一份表单，其中有些人变得显眼，这些人就是我们的金子客户，需要尽心尽力地对待。他们就是贵人。我们今后的百分之八十的精力心力要花在他们身上，这些人是最先转化为你的客户的人。对他们的帮助一定不要局限在生意供货上，要多方面开展。
曾经有一个销售朋友跟我讲过这样一个故事，他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹，正当沮丧地准备离开客户公司时，天下起了大雨。他站在公司大门前躲雨，看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖堆放在外边的原材料。他想这一定是该公司的仓库保管员，这么大年纪了还在为生活奔波，便有点于心不忍。于是他走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。见他浑身湿透，老头热情邀请去他家换件干衣服。正在他与老头愉快闲聊时，该公司的老板走了进来。原来，这个老头竟然是老板的父亲。由此，他与该公司老板的关系迅速升温，不久两家就建立了合作关系，到现在都是很好的朋友。
3.全方位妥善帮助客户
我们聊完了目标客户群，聊完了提升自己，那么可以总结一下最好的人脉管理是：你能帮助你的目标客户，用你的人品、专业、能力、资源等妥善的去解决问题，那么，你们的人脉关系就自然建立了。
多想一想，作为进口商你除了能给经销商产品之外，你还能为客户做一些什么？
你的客户不是一个呆板的对象，而是一个活生生的人，只要是人就难免有各方面的难处，从这些地方入手自然能让人感到你的暖意，人脉关系就自然起来了。这时候，卖酒都是一个自然而然的附带品了，以后生意往来肯定更顺利了。
今晚关于人脉的简单分享就到这里吧，时间差不多了，有兴趣大家以后再继续讨论哈。谢谢大家。大家自己也肯定也有很多感慨，有时间都说说吧，从业路上有你有我不孤单。
